Czy naprawdę istnieją „włączniki”, naciśnięcie których sprawia, że człowiek automatycznie robi to, czego odeń oczekujemy? A jeśli tak, to czy godzi się robić takie rzeczy? Czy takie „włączanie” jest moralne? I ostatnie pytanie, choć nie mniej ważne od poprzednich: czy my sami też mamy takie „włączniki”, dzięki którym ktoś może nas skłonić do bezrefleksyjnych, nieprzemyślanych, pozbawionych przytomności działań?

Dlaczego Cialdini?

Fot. Outlook Business

Dlaczego sięgnąłem po „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”? Ponieważ książkę Roberta Cialdiniego poleciły mi dwie osoby, których zdanie bardzo sobie cenię. Przyznam szczerze, że miałem opory przed sięgnięciem po tę książkę. Sam tytuł budził moralne obiekcje. Wiem, że nie powinno się oceniać książki po okładce, ale my — ludzie — już tak mamy, że łatwo przypinamy łatki i często wybieramy myślowe drogi na skróty.

„Włącznik” do naszego mózgu, czyli mechanizm bodziec — reakcja

W trakcie lektury książki moralnych wątpliwości pojawiło się jeszcze więcej. Ponadto trudno mi było przyjąć do wiadomości, że można skłonić człowieka — istotę rozumną i myślącą (to sapiens w nazwie naszego gatunku jednak zobowiązuje, prawda?), istotę posiadającą wolną wolę — do automatycznych działań, pozbawionych myślenia, przytomności, własnej decyzji.

Autor książki pokazuje przykłady mechanizmu bodziec — reakcja ze świata zwierząt, tylko że człowiek, choć posiada biologiczne ciało (a ono ma swoje „zwierzęce” potrzeby), to jest cudowną istotą zdolną do miłości, do stawiania dobra innych ponad własne, do największych nawet poświęceń, jeśli uważa, że tak trzeba.

Czy to możliwe, by człowiek niczym pies Pawłowa automatycznie reagował na określone bodźce?

Ciężar myślenia

Jestem na świeżo po lekturze („Wywieranie wpływu na ludzi” to jedna z tych książek, do których warto powracać) i mając na karku parę lat życiowych doświadczeń więcej (książkę Cialdiniego czytałem po raz pierwszy w 2015 roku), nie mam wątpliwości, że autor opisuje rzeczywistość, czyli pisze, jak jest.

Nieprzypadkowo napisałem powyżej:

[…] ale my — ludzie — już tak mamy, że łatwo przypinamy łatki i często wybieramy myślowe drogi na skróty.

To wszystko prawda, czyż nie? Ba, nie da się uniknąć takiego postępowania. Dlaczego?

Bo choć człowiek to istota myśląca i rozumna (pamiętajmy, że łacińskie sapiens oznacza jedno i drugie), to nie jest w stanie myśleć przez cały czas. Mawiamy czasem, że myślenie nie boli (szczególnie gdy chcemy kogoś skłonić, np. w szkole, by nad czymś pomyślał). Ale to przecież nieprawda. MYŚLENIE BOLI. A boli z samego tylko powodu, że mózg zużywa niemało energii. Człowiek po prostu nie byłby w stanie rozważać wszystkiego „od deski do deski”, biorąc pod uwagę wszystkie za i przeciw.

A nawet gdyby był do tego zdolny, to czas by mu na to nie pozwolił. Jak pięknie ujął to Mariusz Bober, menedżer ds. trudnych, czas to jedyny zasób, którego nie da się magazynować ani recyklingować. I właśnie dlatego czas jest bezcenny. Czego byśmy nie zrobili, czas przeminie. Jedyne, co możemy w tej sytuacji zrobić, to dobrze wykorzystać 24 godziny, które mamy do dyspozycji każdej doby.

Co zrobić, by dobrze wykorzystać czas? Na pewno wymaga to od nas skupiania się na tym, co naprawdę ważne w naszym życiu (na każdym polu, nie tylko biznesowym). A w innych obszarach po prostu trzeba „iść na skróty”.

Swoją drogą, warto tu zauważyć, jak cennym narzędziem jest networking, jak wiele daje budowanie prawdziwych relacji z ludźmi, na których można liczyć — dzięki ich pomocy jesteśmy w stanie „hackować system”, kiedy np. trzeba szybko podjąć decyzję o zakupie samochodu, nowego smartfona, wyborze specjalisty w jakiejś dziedzinie (powiedzmy, że ekipy, która wykona remont mieszkania czy domu).

Tak, zdawanie się na rekomendacje ludzi, którym ufamy i którzy mają doświadczenie i wiedzę w jakiejś dziedzinie (także w byciu klientem ww. ekipy od remontów), pomaga nam zaoszczędzić bezcenny zasób, jakim jest czas. A przy okazji często oszczędzamy pieniądze, sporo nerwów (zdrowie!), no i mamy więcej czasu dla naszych bliskich.

To nie pistolet strzela — strzela człowiek, który pociąga za spust

Dlaczego dziś nie mam najmniejszych wątpliwości, że po książkę Cialdiniego po prostu trzeba sięgnąć? Dlaczego uważam, że „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” to lektura obowiązkowa? Z powodów moralnych, czyli tych samych, które na początku mnie od tej książki odpychały. Paradoks? Tylko pozorny. Jak to?


Przeczytaj inne artykuły!


To jak z bronią. Polska nazwa wskazuje, do czego służy broń (etymologia tego słowa jest bardziej skomplikowana, ale to dobre skojarzenie). Broń to co, co służy do obrony. Ale niby przed czym mamy się bronić? Przed ludźmi, którzy tę samą broń wykorzystają w innym celu — by zaatakować, by zrobić komuś krzywdę, by zdobyć zasoby potrzebne do życia nie poprzez ciężką pracę, lecz siłą.

Czy nam się to podoba, czy nie, ludzie mają różne zasady moralne. Nawet ci, o których zwykło się mawiać, że nie mają żadnych moralnych zasad, swoimi działaniami tę moralność definiują. Ktoś, kogo bez żadnych wątpliwości nazwiemy złym w sensie moralnym, posługuje się narzędziem, by robić złe rzeczy. To nie pistolet strzela — strzela człowiek, który pociąga za spust.

Oczywiście powyższa zasada jest uniwersalna, czyli nie tyczy się tylko broni w ścisłym tego słowa znaczeniu. Bronią może być niemal wszystko. Także słowo (niektóre potrafią bardzo zranić). Bronią mogą być media czy wielkie korporacje. I nie ma w tym nic dziwnego, wszak „kapitał ma poglądy” (Społeczność Towarzystw Biznesowych rozumie to doskonale).

Jak bronić się przed wywieraniem na nas wpływu?

Skoro człowiek nie jest w stanie przemyśliwać wszystkiego od deski do deski, skoro czasami musi oszczędzać energię, wybierając myślowe drogi na skróty, to siłą rzeczy w pewnych sytuacjach jest zdany „na łaskę” innych ludzi.

Jeśli są to moralnie dobrzy ludzie, którzy jednocześnie mają wiedzę i doświadczenie w danej kwestii, to można im zaufać. Problem w tym, że w naszym życiu spotykamy także innych ludzi. Trafiają się też ci, którzy nie zawahają się nawet przez moment, gdy nadarzy się okazja, by nas wykorzystać.

Książka Cialdiniego pokazuje mechanizmy wywierania wpływu na ludzi. To potężna broń. W rękach dobrego człowieka może służyć czynieniu dobra, ale w rękach człowieka złego (w sensie moralnym) może uczynić wiele zła. Oni posłużą się tą wiedzą, narzędziami do wywierania wpływu, by oszukiwać innych. I właśnie dlatego i my powinniśmy zdobyć tę wiedzę i nauczyć się z niej korzystać. A wtedy, gdy ktoś znowu sięgnie po „broń”, by „zhackować nasz system” — „obejść myślenie, przytomność i wolną wolę” — będziemy w stanie odeprzeć atak.

Budowanie tej kultury to nasz moralny obowiązek?

Tak, zdaję sobie sprawę, że nie da się odpierać ataków w nieskończoność, szczególnie że nec Hercules contra plures — jak mawiali antyczni Rzymianie — „Nawet Herkules nie podoła licznemu wrogowi”. Dlatego tak ważne jest to, co robią Towarzystwa Biznesowe. W szerokim ujęciu mamy tu przecież do czynienia z budowanie pewnej kultury przedsiębiorczości — kultury opartej na zaufaniu, wdzięczności, pomaganiu, rzetelności, prawdziwych relacjach.

Od dłuższego czasu w ramach prezentów urodzinowych czy świątecznym sprawiam ludziom wartościowe książki. Wartościowe, czyli takie, które nie tylko zawierają wiedzę, ale też przyczyniają się do budowy kultury, o której piszę powyżej.

Czy książka Cialdiniego wpisuje się w kategorię wartościowych książek? Myślę, że tak. Budowanie kultury wymaga bowiem rugowania z przestrzenie społecznej zachowań niekulturalnych. „Wywieranie wpływu na ludzi” zwiększa naszą świadomość, a dzięki temu sami jesteśmy w stanie wywierać wpływ na to, jakie zachowania są dopuszczalne, a jakie nie.

Dlatego uważam, że książka „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Cialdiniego to nie tylko lektura obowiązkowa — to również dobry pomysł na wartościowy prezent. Tę wiedzę warto szerzyć z samego tylko powodu, że człowiek w pojedynkę nie jest w stanie zrobić wiele. Za to wspólnymi siłami jesteśmy w stanie zmienić świat.

Andrzej Lauryn

Copywriter Towarzystw Biznesowych

Partnerzy